ผมคือ CEO ของ SolarWinds นี่คือเหตุผลที่การเปลี่ยนเป็นบริษัทเอกชนมูลค่า 4.4 หมื่นล้านดอลลาร์เป็นทางเลือกที่ถูกต้องสำหรับเรา

(SeaPRwire) –   ตลาดในปี 2024 ได้เปลี่ยนเข้าสู่ช่วงเวลาที่ช้าลงและไม่แน่นอนมากขึ้น กิจกรรมการเสนอขายหุ้นแก่ประชาชนทั่วไป (IPO) เย็นตัวลง และโมเมนตัมของการควบรวมและเข้าซื้อกิจการ (M&A) ก็ชะลอตัวลงเช่นกัน ในบริบทนี้เองที่เราได้ทำข้อตกลงใหญ่มูลค่า 4.4 พันล้านดอลลาร์สำเร็จลุล่วง

ตลอดห้าปีที่ผ่านมา เราได้สร้างกลยุทธ์และโมเดลการดำเนินงานที่แข็งแกร่งมาก โดยทั้งหมดมีศูนย์กลางอยู่ที่ความสำเร็จและผลิตภาพของลูกค้า ซึ่งได้ส่งผลและสามารถนำไปสู่อัตราการเติบโตที่แข็งแกร่งได้อีกหลายปี ดังนั้น เมื่อแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นบริษัทเอกชนกลายเป็นเรื่องจริง สิ่งสำคัญคือเราต้องหาพันธมิตรที่มีเป้าหมายสอดคล้องกับเรา

นี่กลายเป็นหนึ่งในช่วงเวลาที่กำหนดเส้นทางอาชีพของผม ซึ่งปิดฉากด้วยการทำธุรกรรมมูลค่า 4.4 พันล้านดอลลาร์เพื่อนำ SolarWinds ไปเป็นบริษัทเอกชนกับ Turn/River Capital การเจรจาเหล่านี้ได้ทดสอบหลักการความเป็นผู้นำของผม ขัดเกลาการตัดสินใจภายใต้ความกดดัน และขยายประสบการณ์ของผม

การเจรจาเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตมาโดยตลอด ไม่ว่าจะเกี่ยวข้องกับเวลาเข้านอนของลูกวัยรุ่นของคุณ ลำดับความสำคัญของทีมคุณ หรือคณะกรรมการบริษัทและอนาคต ทุกการเจรจาล้วน归结到หลักการสำคัญเดียวกัน นั่นคือ ความน่าเชื่อถือ ความสมดุล ความทรหดอดทน และความมุ่งมั่นพยายาม

เจ็ดเดือนต่อมา ผมมีเวลาที่จะทบทวนว่าอะไรที่ทำให้การเจรจาครั้งนี้ประสบความสำเร็จ และผู้นำทางธุรกิจสามารถนำอะไรไปประยุกต์ใช้กับข้อตกลงที่สร้างขึ้นเพื่อความสำเร็จระยะยาวได้บ้าง ผลลัพธ์เชิงบวกของธุรกรรมนี้ไม่ได้มาจากบุคคลใดบุคคลหนึ่ง แต่มันเป็นผลผลิตของคณะกรรมการที่มีส่วนร่วมอย่างสูงและทีมผู้นำขยายที่รวมตัวกันรอบๆ วิสัยทัศน์ร่วมและการดำเนินงานที่มีวินัย

ความน่าเชื่อถือเริ่มจากการรู้จักยับยั้งชั่งใจ

ทีมของผมและผมเห็นพ้องถึงความสำคัญของการ ไม่ขายเกินจริง แม้ว่านี่อาจดูขัดกับสัญชาตญาณเมื่อคุณอยู่ในห้องพยายามกำหนดราคาหรือมูลค่าที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณ แต่มันเป็นส่วนสำคัญในการสร้างความมั่นใจ ความหมายเบื้องหลังคำว่า “อย่าขาย” เชื่อมโยงโดยตรงกับความตั้งใจของบุคคลระหว่างการเจรจา พิสูจน์ว่าคุณมั่นใจในมูลค่าของบริษัทคุณและมูลค่าของตัวคุณเองในฐานะผู้นำ สิ่งนี้อาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีกว่าจริงๆ ยิ่งไปกว่านั้น ไม่มีผู้ซื้อที่น่าเชื่อถือคนไหนที่มองหาซื้อบริษัทที่ ‘สมบูรณ์แบบ’ ดังนั้น ในระดับที่คุณเห็นพ้องในจุดบกพร่องและการกระทำที่เกี่ยวข้องซึ่งจำเป็นเพื่อให้ดีขึ้น มูลค่าที่มากขึ้นก็สามารถถูกปลดล็อกได้

สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการทำคือทำให้อีกฝ่ายเชื่อในมูลค่าของบริการ ผลิตภัณฑ์ หรือแม้แต่ธุรกิจของคุณได้ยากโดยการขายเกินจริง คุณเสี่ยงที่จะบ่อนทำลายมูลค่าและการสูญเสียความน่าเชื่อถืออาจมีผลกระทบที่ยั่งยืนขยายออกไปไกลกว่าตัวข้อตกลงเอง

อีกส่วนสำคัญในการพัฒนาความน่าเชื่อถือนี้คือการระบุ “คู่ซ้อม” ที่ดี หากจะพูด ในตอนเริ่มต้นของการเจรจา สำหรับผมแล้ว เขาคือ Matthew Amico หุ้นส่วนฝ่ายการลงทุนที่ Turn/River Capital เราเห็นพ้องกันอย่างรวดเร็วและเน้นความชัดเจน — สิ่งที่เรารู้ สิ่งที่เรายังคงทดสอบ และจุดที่เราจะไม่ยอมประนีประนอม — มอบบางสิ่งที่มั่นคงให้อีกฝ่ายได้ไว้วางใจ แนวคิดนั้นได้กำหนดรูปแบบการเข้าสู่การสนทนาแต่ละวัน (และคืน) อันยาวนานของทีมเรา

ทำไมความทรหดอดทนและความสมดุลจึงสำคัญที่สุดที่โต๊ะเจรจา

การพูดคุยเรื่องข้อตกลงมักยืดเยื้อไปถึงชั่วโมงแปลกๆ และตารางเวลาที่คาดเดาไม่ได้ กลายเป็นเซสชั่นแบบมาราธอน สิ่งนี้เห็นได้ชัดเป็นพิเศษในข้อตกลงของเราเนื่องจากทุกอย่างเกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว ผมจำได้หลายช่วงระหว่างการเจรจาของเรากับ Turn/River ที่การสนทนายืดเยื้อลึกเข้าสู่กลางคืน ตามด้วยการประชุมเพิ่มเติมโดยมีช่องว่างเพียงชั่วโมงเดียว ในช่วงเวลาดังกล่าว มันเป็นความท้าทายที่จะดำเนินต่อไป ทั้งทางจิตใจและร่างกาย

กรอบเวลาที่ถูกบีบอัดไม่ใช่คำเชิญให้หาทางลัด แต่แทนที่เราต้องรวบรวมความสามารถที่จะทั้งรอบด้านและทันเวลา — สิ่งนี้ต้องการความทรหดอดทนและวินัยในการกำหนดจังหวะการตัดสินใจโดยไม่เสียความเข้มงวด

ความอยากที่จะยอมแพ้เพียงเพื่อให้การประชุมจบลงมีอยู่เสมอ แต่แทนที่ นี่คือเวลาที่สำคัญที่สุดที่จะต้องยึดมั่นและมีความยืดหยุ่น เมื่อคุณคาดการณ์ว่าจะมีช่วงเวลาท้าทายข้างหน้าในการเจรจา จงจำพื้นฐานของการมีความยืดหยุ่น ไม่ใช่แค่ในฐานะผู้นำแต่ในฐานะมนุษย์ ดูแลให้คุณได้รับสารอาหารดี ให้ความสำคัญกับการพักผ่อนเมื่อเป็นไปได้ และรักษาพลังงานไว้ให้มากที่สุด เพราะไม่ว่าจะเป็นเวลาไหนของวัน คุณต้องยังคงเฉียบแหลม ตั้งใจ และพร้อมที่จะตัดสินใจที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับทุกฝ่าย

ความสงบนิ่งในฐานะข้อได้เปรียบเชิงกลยุทธ์

อารมณ์สามารถขึ้นสูงได้ระหว่างการเจรจา M&A ความอดทนเริ่มลดลง และแม้แต่มืออาชีพที่มีประสบการณ์ก็สามารถเสียความสงบนิ่งได้ เมื่อต้องเผชิญกับอารมณ์ที่สูงขึ้น การรักษาความสมดุลจึงมีคุณค่าอย่างยิ่ง

การบรรลุความสมดุลนี้สามารถแสดงออกได้หลายวิธี ไม่ว่าจะโดยการหายใจลึกๆ ระหว่างการแลกเปลี่ยนที่ร้อนแรง หยุดพักสักสองสามนาทีเพื่อฟื้นฟูมุมมอง หรือแม้แต่พักไปทานอาหารกลางวัน — หรือในบางกรณี อาหารว่างเที่ยงคืน

เมื่อคุณบรรลุความสมดุลนี้ มันช่วยให้ความสำเร็จร่วมกันของทุกฝ่ายอยู่ที่ศูนย์กลางของแต่ละการมีปฏิสัมพันธ์ มันยังช่วยให้แต่ละฝ่ายเจรจาอย่างมีความรับผิดชอบ การถามตัวเองเป็นประจำว่า ‘ฉันกำลังพยายามแก้ปัญหาอะไร?’ ช่วยให้การตัดสินใจอยู่บนพื้นฐานของเป้าหมายมากกว่าอารมณ์ สิ่งนี้ช่วยให้โฟกัสอยู่บนเหตุผลที่คุณกำลังเจรจา หากมีปัญหาที่ต้องแก้ไข จงเสนอข้อเสนอแนะที่สร้างสรรค์แทนความคิดเห็นที่อาจก่อให้เกิดการขุ่นเคือง

เปลี่ยนธุรกรรมให้เป็นความร่วมมือ

แม้หลังจากการเข้าซื้อกิจการขนาดใหญ่ที่ประสบความสำเร็จ ก็ยังมีงานอีกมหาศาลที่ต้องทำ อาจยังมีอารมณ์ที่หลงเหลือจากการเจรจา ทำให้สมาชิกของแต่ละฝ่ายถามตัวเองว่าใคร “ชนะ” หรือ “แพ้” ข้อตกลง เพื่อให้ข้อตกลงประสบความสำเร็จอย่างแท้จริง ทั้งสองฝ่ายต้องดำเนินการผ่านช่วงหลังการเข้าซื้อกิจการด้วยความสมดุลอย่างระมัดระวังและความเคารพซึ่งกันและกัน พวกเขายังต้องจำค่านิยมหลักที่ระบุไว้ข้างต้นเมื่อเข้าสู่การสนทนาทั้งหมด นั่นหมายถึงการเข้าสู่การตัดสินใจหลังปิดข้อตกลงด้วยความเข้มงวดและความเคารพแบบเดียวกับที่เราใช้ที่โต๊ะเจรจา สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่า ไม่ว่าจะขนาดไหน ไม่มีการเข้าซื้อกิจการใดที่นำไปสู่ความสำเร็จทางธุรกิจในทันที การเติบโตต้องใช้เวลา และความก้าวหน้าอาจเป็นไปทีละขั้น แต่รางวัลระยะยาวทำให้ความพยายามคุ้มค่า

มองย้อนกลับไป ข้อตกลงประสบความสำเร็จไม่ใช่เพราะเราผลักดันหนักขึ้นหรือเคลื่อนไหวเร็วขึ้น แต่เพราะเรายังคงสมดุล และผมหวังว่าประสบการณ์นี้จะช่วยให้ผู้นำคนอื่นๆ มีวินัยภายใต้ความกดดันและรวมตัวกันรอบๆ วิสัยทัศน์ร่วม เพื่อให้ธุรกรรมของพวกเขาประสบความสำเร็จเช่นกัน